Ganhar o RFP é o começo, e não o fim. Vejo muitos hotéis fecharem o acordo, cadastrarem a tarifa e só voltarem a olhar para a conta um ano depois, na renovação. Nesse momento, descobrem que a empresa produziu metade do prometido, e que o hotel deu desconto o ano inteiro por um volume que nunca chegou.
Compromisso é uma coisa, produção é outra.
Toda conta corporativa chega com uma estimativa de diárias. O desconto foi dado com base nessa estimativa. Se a produção real fica muito abaixo, o hotel está pagando por um volume que não recebe. Acompanhar produção contra compromisso, mês a mês, é a única forma de saber se o acordo está funcionando.
Quando a conta produz menos, alguém está produzindo mais
Se uma empresa continua viajando para a sua cidade, mas reserva menos no seu hotel, a demanda não sumiu, foi para o concorrente. Perceber essa perda de participação cedo, pelos relatórios de reservas e pela conversa com a agência e com o responsável por viagens, permite reagir enquanto ainda há tempo, e não na renovação.
Aja cedo, não na renovação
Quando a produção cai, a reação comum é esperar o fim do contrato. É o pior momento. No meio do ano, ainda dá para entender o que mudou, um novo projeto em outra região, um problema de atendimento, uma tarifa mais agressiva do vizinho. E dá para ajustar condições, disponibilidade ou relacionamento antes de perder a conta de vez.
Renovação com dados, e não só com desconto
Quem acompanhou a conta o ano inteiro chega à renovação com argumentos, quanto a empresa produziu, em que dias, com que satisfação dos hóspedes, e o que o hotel entregou. É uma conversa sobre valor, e não apenas sobre percentual de desconto. E, se a conta não entregou o que prometeu, é o momento de rever as condições com base em fatos.
Um exemplo em números
Pense em um hotel de 48 quartos que fechou uma conta com compromisso de 500 diárias por ano, a R$ 280, com desconto de R$ 50 sobre a tarifa de balcão. Em junho, a empresa produziu 120 diárias, um ritmo de 240 por ano, menos da metade do prometido.
Se o hotel só percebe isso na renovação, as 260 diárias que faltaram representam cerca de R$ 73 mil que, provavelmente, foram parar em um concorrente. E o desconto continuou valendo o ano inteiro. Se percebe em junho, ainda tem seis meses para entender o motivo, reagir e recuperar parte dessa demanda. São números ilustrativos, mas mostram o custo de olhar para a conta só uma vez por ano.
O que eu recomendo
Crie uma revisão trimestral simples das suas principais contas: produção real, compromisso, tarifa média e dias da semana. Quinze minutos por conta, quatro vezes por ano. Um acordo corporativo só vale pelo que entrega durante o ano inteiro, e não pelo dia em que foi assinado.
