Um acordo corporativo bem feito dá previsibilidade ao hotel. Um acordo mal desenhado faz o contrário: obriga o hotel a vender a tarifa mais baixa justamente nas noites em que poderia cobrar mais. E, na maioria das vezes, o problema não está no valor da tarifa, e sim nas condições que vêm junto com ela.
Last Room Availability: a cláusula que ninguém lê
LRA (Last Room Availability) é a condição em que o hotel se compromete a vender a tarifa negociada enquanto houver qualquer quarto disponível, inclusive o último. Para a empresa, é ótimo. Para o hotel, pode ser caro, na noite de um grande evento, ele é obrigado a vender a R$ 280 um quarto que o mercado pagaria R$ 450. A alternativa é a tarifa sem LRA (NLRA), em que o hotel pode fechar a tarifa negociada quando a ocupação passa de determinado ponto.
Datas de bloqueio fazem parte do acordo
Outra ferramenta pouco usada são as datas de bloqueio (blackout dates), períodos em que a tarifa negociada não se aplica, como grandes eventos, feiras e feriados de alta procura. Negociar isso no início é muito mais fácil do que explicar depois por que o hotel não quer honrar a tarifa.
Tarifa negociada precisa ser a mesma em todos os canais
A empresa pode reservar pelo GDS, pelo site, por telefone ou por uma agência. Se a tarifa ou as regras aparecem de um jeito em cada canal, surgem os vazamentos, tarifa negociada disponível para quem não tem acordo, condições diferentes das contratadas, exceções que ninguém autorizou. Disciplina tarifária é aplicar exatamente o que foi negociado, em todos os pontos de venda.
Negociar com dados, e não só com desconto
Na renovação, a conversa costuma girar em torno do percentual de desconto. É mais produtivo levar dados, quanto a empresa produziu, em que dias, como o mercado está se comportando e o que o hotel oferece além da tarifa. Quem chega à mesa com números negocia valor, e não apenas preço.
Um exemplo em números
Pense em um hotel de 48 quartos com uma conta corporativa a R$ 280, com LRA. Ao longo do ano, em cerca de 40 noites de pico, como eventos e feiras, o mercado pagaria R$ 450, e a empresa ocupa em média oito quartos nessas noites. São 320 diárias vendidas R$ 170 abaixo do que o hotel conseguiria.
A conta fica em cerca de R$ 54 mil por ano deixados na mesa, em uma única conta. Com tarifa sem LRA ou com datas de bloqueio negociadas, boa parte desse valor volta para o hotel, e a empresa continua atendida nas demais 325 noites do ano. São números ilustrativos, mas mostram que as condições do acordo pesam tanto quanto a tarifa.
O que eu recomendo
Pegue os seus principais acordos e verifique três pontos: têm LRA? Têm datas de bloqueio? A tarifa aparece igual em todos os canais? Se a resposta for sim, não e não, há dinheiro na mesa. Um bom acordo corporativo é aquele que o hotel consegue cumprir o ano inteiro sem prejudicar as noites mais valiosas.
