Todo fim de ano, começa a temporada de RFP (Request for Proposal), as empresas abrem concorrência para escolher os hotéis onde seus colaboradores vão se hospedar no ano seguinte. E todo ano vejo o mesmo movimento em muitos hotéis independentes: responder a tudo, oferecer desconto para todo mundo e comemorar o número de contas fechadas.
A pergunta que eu faria é outra. Não é quantas contas o hotel vai ganhar, e sim quais delas vão, de fato, gerar resultado. Nem toda demanda corporativa tem o mesmo valor, e algumas custam mais do que entregam.
Volume não é valor
Uma conta que produz muitas diárias parece ótima na planilha. Mas é preciso olhar além do volume, qual a tarifa média, com que frequência a empresa hospeda, em quais dias da semana e em quais épocas do ano. Uma conta que ocupa o hotel justamente nas noites que já lotariam sozinhas não traz demanda nova. Só troca um hóspede que pagaria mais por outro que paga menos.
Comece pela demanda que já existe
Em vez de disparar propostas para empresas escolhidas no escuro, comece pelas que já reservam na sua cidade ou nos hotéis concorrentes. É demanda comprovada. O histórico de reservas do próprio hotel, os relatórios dos canais e a conversa com as agências de viagens corporativas mostram onde está esse fluxo.
A conta precisa combinar com o perfil do hotel
Antes de fechar, pergunte, essa empresa hospeda nos dias em que o hotel precisa? Um hotel que lota de terça a quinta e sofre no domingo e na segunda deveria buscar contas que ajudem justamente nesses dias. Sazonalidade, picos de demanda e estratégia de tarifa precisam estar alinhados com o acordo.
Menos propostas, mais bem feitas
Responder a dezenas de RFPs de baixo potencial consome o tempo do comercial e raramente dá resultado. Concentre energia em um número menor de oportunidades, com demanda consistente, e faça propostas bem construídas. E não espere o RFP sair para aparecer, mantenha presença junto às agências e aos responsáveis por viagens das empresas antes da concorrência abrir.
Um exemplo em números
Pense em um hotel de 48 quartos, com diária média de R$ 320, que vende a R$ 340 nas noites de maior procura. Ele avalia duas contas. A conta A promete 600 diárias por ano a R$ 250, R$ 150 mil. A conta B promete 350 diárias a R$ 290, R$ 101,5 mil.
Pelo volume, a escolha parece óbvia.
Mas 200 diárias da conta A caem em noites que o hotel já lotaria com hóspedes pagando R$ 340. Nessas noites, a conta não traz ninguém novo, troca R$ 340 por R$ 250. Descontado esse efeito, a contribuição real da conta A cai para cerca de R$ 82 mil. Já a conta B hospeda domingo e segunda, quando o hotel tem quartos vazios, toda a receita é nova, R$ 101,5 mil. A conta menor vale mais. São números ilustrativos, mas mostram por que é preciso olhar além do volume.
O que vemos na Ameris
Na Ameris, muitos ainda avaliam contas corporativas apenas pelo volume prometido. Quando a análise passa a considerar o dia da semana, a época do ano e o que a conta desloca, a carteira muda, e o resultado também.
O que eu recomendo
Antes de responder ao próximo RFP, liste as contas atuais e, para cada uma, anote a tarifa média, os dias em que hospeda e quanto dessa demanda o hotel venderia de qualquer forma. É uma análise simples, e costuma mudar a conversa na renovação.
Sobre o Autor:
Nuno Jesus é CEO da Ameris Hotéis.